Les règles d'or du Business en Chine. Mode d'emploi. Part 2.

Deuxième partie de notre interview consacrée à la Chine avec Huan Li, directeur de Viaduc Chine, qui propose des solutions opérationnelles, économiques et sur mesure d'accompagnement d'entreprises françaises vers la Chine.

Comment comprendre la Chine ? Comment vendre ?

  

Comment comprendre les valeurs chinoises ? Quel est le portrait type ?

La société chinoise est basée sur le confucianisme, qui est basé sur l’homme (le cœur du pouvoir est l’homme, un pouvoir non respectueux de l’homme n’est pas légitime), la vertu personnelle (la bienveillance, la justice, la politesse, l’intelligence, la fidélité à sa parole et à son engagement), l’ordre (le respect absolu de la hiérarchie, du moment qu’elle respecte les hommes) et l’harmonie du groupe (petit MOI, grand GROUPE).

Il faut comprendre aussi leurs traits sociaux psychologiques actuels, après une centaines d’années d’humiliation, ils ont besoin de reconnaissance et respect.

Un portrait type serait trop fort comme approche, en sachant que chaque région a ses
spécificités culturelles et historiques.


Comment prendre un premier contact ?

Faites-vous introduire par le réseau, c’est plus facile pour atteindre le décisionnaire. C’est toujours une relation entre deux hommes qu’il faut chercher à développer.

Comment se présenter et créer un contexte favorable ?

Traduisez votre carte et plaquette en chinois, qu’il parle ou non l’anglais, c’est toujours une attitude de respect. Prévoyez toujours des cadeaux. Un important de valeur pour le chef, quelques petits pour les opérationnels.

Mettez votre interlocuteur en valeur, montrez votre sympathie pour la Chine et sa culture, pour lui et sa vie, ses hobbies, sa famille, parlez de votre vie privée. Il n’y pas de frontière entre la vie privée et la vie personnelle. Allez au restaurant et karaoké avec eux, invitez-les en retour, buvez de l’alcool ensemble, beaucoup, souvent…

Dans mon site www.viaduc-chine.com un article intitulé «le grande guide du Guangxi en Chine » détaille les pratiques.

Comment éviter les maladresses ?

• Evitez les chiffres 4 (la mort), 7 (la colère), privilégiez 6 (la chance), 8 (la fortune), 9 (longévité).
• Evitez de parler du Tibet ou de Taiwan, pour les chinois, c’est à cause de l’occident qui l’a affaiblit à l’époque que ces problèmes se sont produits, donc difficile de recevoir de leçon des occidentaux sur ces sujets.
• Pas de signes de la mort (le squelette, la tombe etc.), les chinois cherches les bons signes, évitez les « mauvais esprits » .
• Pas de chapeau de couleur verte, qui signifie que sa femme le trompe.
• Ne critiquez pas vos parents ou votre pays, pour les chinois, celui ne n’aime pas ses parents ou sa patrie n’aimera personne…

Comment susciter leurs intérêts ? Comment gagner la confiance et éviter les blocages ?

Dans le B to C, privilégiez les arguments qui rendent le client unique.

Dans le B to B, démontrez votre professionnalisme et les belles références du secteur.

Montrez que vous êtes intéressé par une relation à long terme, donc ne précipitez pas.

Gagner la confiance, est un travail préalable. Dans mon site www.viaduc-chine.com un article intitulé «le grande guide du Guangxi en Chine » détaille assez bien les choses.

Par principe, lorsqu’il y a la confiance, il ne doit pas y avoir de blocage. Le respect mutuel et le pragmatisme forme une arme fatale antiblocage.

Comment négocier en finesse ? Comment fixer mon prix ?

Préparez bien, maitrisez les sujets : le marché, votre produit, les concurrents, les études appuyées, les réglementations nationales et locales, la logistique etc. Votre professionnalisme et le sérieux est votre meilleur ami et gagne le respect de l’interlocuteur.

Restez poli et zen : il ne faut pas s’énerver, la déstabilisation est aussi une technique en négociation, celui qui perd le sang-froid est celui qui perd la face, et surtout la raison.

Soyez le maitre du temps, pas l’esclave: prenez des billets d’avion échangeables, ne soyez pas contraint par le temps, montrez que vous n’êtes pas pressé. S’il y a un point de désaccord profond, laisser tomber pour le moment, allez au restaurant et buvez de l’alcool.

Notez sur papier à chaque fin de séance ce qui est convenu, les spécificités du produit, le délai de livraison, le mode de paiement etc. C’est avec ces éléments que vous préparez et argumentez la négociation du prix. Apprenez par cœur les spécificités des principaux concurrents, argumentez avec la qualité, la durée du produit, le SAV, etc.

Evitez de bluffer sur le prix, prenez une marge intéressante pour vous et raisonnable aux yeux de vos interlocuteurs. L’importance est encore une fois travailler sur long terme. Si vous réussissez à bluffer, c’est toujours une bombe à retardement, lorsque votre interlocuteur se rend compte que vous prenez une marge trop importante, c’est toute la relation qui s’effondre.

Comment identifier et comprendre qui décide ?

C’est assez facile à identifier le décideur dans une culture qui exige le respect absolu de la hiérarchie. Mais ce qui est difficile, c’est de négocier avec celui qui décide. D’où vient l’intérêt de travailler avec le réseau, afin d’atteindre le décisionnaire rapidement. Sinon, on va perdre beaucoup de temps face à quelqu’un qui ne fait que remonter et redescendre l’information.

Il est aussi important d’identifier celui qui influence la décision, c’est souvent la personne qui maitrise l’expertise. Soyez très professionnel, et crédible dans les données techniques.

Construisez un climat favorable et des relations personnelles avec le chef et l’expert technique.

Comment gagner un deal ?

Si vous connaissez votre marché, que le client a besoin du genre de produit que vous fabriquez, et si vous avez construit dans le temps méthodiquement une relation de confiance avec le client, vous pouvez obtenir un deal, mais le gagner, c’est une autre histoire.

En France, la signature d’un contrat est la fin d’une négociation, mais en Chine, la signature d’un contrat est simplement le symbole d’un début de coopération. Restez pragmatique et attentif, adaptez vous aux problématiques de votre interlocuteur pendant l'exécution du contrat.

Faites attention plutôt à l'homme que le contrat. Si vous avez des doutes sur l'homme, il ne faut pas commencer en pensant que le contrat peut le contraindre à respecter ses engagements. Si vous sentez la confiance en l'homme, un contrat de principe suffit, votre interlocuteur s'implique personnellement dans l'exécution du contrat.

Comment animer la relation dans le temps ?

La sincérité, l’attention, et le respect.

Mettez-vous dans la tête que votre client ou fournisseur chinois est votre « ami ». Notez son anniversaire, sa fête traditionnelle, sa famille. Aux yeux de votre interlocuteur, le business n’est qu’une partie de votre relation de confiance, entre deux hommes.

N’hésitez pas à alimenter cette relation de confiance avec d’autres opportunités d’affaires et avec d’autres amis de confiance.

Relire la 1ère partie de l'interview : "Comment exporter en Chine ?"

Viaduc Chine est une société de conseil spécialisée en accompagnement du développement commercial, qui offre une solution sur mesure aux PME désireuses de se développer en Chine. www.viaduc-chine.com   Twitter :  @viaducchine