Défendre vos prix dans un contexte international

Face à la montée en puissance des techniques d'achat et une ouverture des marchés, la négociation sur les prix, les conditions, les avantages et services offerts font désormais partie du quotidien des exportateurs.

Il est toujours difficile lorsqu'il faut ramener une affaire face à un concurrent agressif de ne pas se laisser faire. Est-ce du bluff ? Vais-je perdre la commande en refusant toutes les demandes du client ?

Mais baisser ses prix dans un contexte international va avoir des conséquences précises sur la rentabilité et la pérennité d'une entreprise.

Je vous donne ici quelques pistes pour reformuler votre mental, tenter d'inverser le rapport de force et gagner des commandes en défendant vos marges.

 PRINCIPES CLES

• A l'export, n'accordez jamais de crédit client sauf en étant sûr à 100% de la possibilité de couvrir votre risque. Si vous accordez un crédit, calculez le coût du crédit sur votre bénéfice. Sachez par ailleurs qu'un crédit client augmente votre endettement extérieur et détériore votre bilan.
• Une technique couramment utilisée par les acheteurs est de dévaloriser votre offre. Sachez rester calme, patient mais recadrez vos interlocuteurs courtoisement.
• Une autre technique est l'ultimatum posé comme une menace du style "c'est -20% à prendre ou a laisser...". Pareil, restez calme, patient mais encouragez vos interlocuteurs courtoisement à discuter de votre offre.
• Une autre technique, la commande très urgente, ils veulent acheter tout de suite. C'est souvent faux. Ne vous faites pas avoir. Cette technique vise à vous mettre dans un état de conditionnement d'urgence à finaliser la négociation et à vous faire croire qu'en lâchant tout de suite, vous repartez avec le bon de commande. Pareil, restez calme, patient et discutez du délai pour négocier son allongement.
• Définissez vous bien à l'avance les zones critiques à ne pas franchir (Prix, délais, volume, services...)  Sachez que lorsque vous donnez immédiatement une remise à la première demande du client, celle ci a très peu de valeur pour lui car tout le monde la donne. Sachez dire non avant de revenir sur votre position. Ramenez votre client sur son besoin, ses craintes techniques ou logistiques. Offrez du service en plus ou des options qui ne vous coûteraient pas trop cher pour blinder votre offre mais ne revenez sur le prix que plus tard en dernier recours. En défendant votre offre et en refusant immédiatement une remise, vous augmentez votre capital confiance et augmentez votre pouvoir sur le client. En règle générale, ne soyez pas le premier à faire de concessions. Surtout, n'ayez pas l'air content de l'accord passé, vous donnez à votre client l'impression qu'il aurait pu en tirer plus !!! De même, l'acheteur se montrera insatisfait après votre entrevue. C'est une technique d'acheteur. Ne vous attendez pas à ce qu'il vous saute dans les bras.
• La règle d'or du commerce : La contre proposition de remise. Ne concédez de remise qu'en échange d'une contrepartie du client. Immédiatement après la demande de remise, répondez par une question "Seriez-vous prêt en échange à... ?" Volume plus important, délai de paiement plus court, qualité moindre, exclusivité, option commandée en plus... Ceci nécessite de votre part de préparer à l'avance une liste d'échange possibles. Si vous acceptez mon échange, je suis prêt à baisser mon prix..." Surtout, lâchez les bouts petit morceau par petit morceau, faites en sorte d'allonger les délais à chaque concession ou remplacez les conditions de votre client par d'autres conditions à vous plus avantageuses. Ayez en tête que se joue un enjeu de puissance, de fierté, de domination. Sachant cela, n'essayez jamais de soumettre ou d'imposer votre volonté à vos acheteurs. Proposez, suggérez, encouragez les toujours pour qu’ils acceptent et sauvent la face. Après tout, un client reste un client et doit être satisfait à la sortie.
• Si vous maintenez un flux de commandes régulières avec un client à l'étranger, n'offrez jamais les mêmes avantages. Supprimez les offres du passé et trouver de nouveaux cadeaux. Ainsi vos clients acceptent beaucoup plus facilement n'importe quelle remise par la suite au lieu de négocier et cumuler les services offerts.
• Il vous faut absolument trouver sur quel élément de la commande va se jouer le rapport de force avec votre client (délai, prix, qualité...) et anticiper votre argumentaire pour inverser le rapport de force et déjouer les plans de votre interlocuteur. Hiérarchiser les  priorités de votre client et faites basculer les arguments en votre faveur ailleurs que sur le "prix".
• Veillez bien à valider tous les points avec le client avant votre dernière proposition et lui faire accepter les conditions telles que prévues et de donner son accord "tout de suite" pour signer la commande.
• Gardez-en toujours sous le coude. Vous aurez obligatoirement droit à la technique bien connue d'exiger une dernière remise avant signature.

 Bonne négociation à tous.