Export. Les raisons d'un échec.
Echec commercial
Vous ciblez mal vos marchés à l'international.
Vous sur-estimez votre clientèle potentielle.
Votre gamme de produit n'est pas assez large ou n'apporte rien de plus pour être compétitive sur certains marchés étrangers.
Vous négligez votre communication.
Echec financiers
Vous sous-estimez les besoins financiers engendrés par une démarche internationale.
Les coûts d'accession à l'export sont trop importants pour les capacités de votre entreprise.
Votre stratégie internationale est basée sur un compte de résultat irréaliste.
Vous ne maitrisez pas les délais de paiement.
Echec technique
Vous manquez ou vos hommes manquent de compétences et d'expérience à l'international.
Les techniques utilisées par l'entreprise sont dépassées voire obsolètes.
Votre gestion des stocks est mal gérée ou de mauvais choix ont été faits par vos équipes.
Vous rencontrez des problèmes de qualité, de service ou produit sur certains marchés.
Echec humain
Il y a mésentente avec vos associés.
Un de vos partenaires est défaillant. Pire, malhonnête.
Vous connaissez de graves problèmes personnels.
Il y a un problème de ressources humaines sur certaines zones géographiques.
Vous négligez la dimension interculturelle dans vos relations internationales.
Votre management n'est pas assez efficace.
Ca fait peur ! ... ;-)
RépondreSupprimerLes raisons sont nombreuses mais restons positifs, après tout c'est la même chose en France finalement si on y réfléchit bien. Alors autant exporter.
RépondreSupprimerJe pense que si l'on embauchait les bonnes personnes à l'export, il y aurait moins de pbs à l'international pour les entreprises françaises. Il y a des personnes qui ont les compétences, les connaissances, etc. à l'international. Alors, arrêtons la cooptation et embauchons les personnes adéquates !!!!.....
RépondreSupprimerJ'ai lu récemment un très bon article du cabinet OGMIOS-ECONOMICS sur les raisons de l'échec à l'export... notamment le mauvais ciblage institutionnel des PME vers des grands marchés en suivant les grandes sociétés qui finalement les absorbent...
RépondreSupprimerEn effet interessant et à méditer Pierre.
RépondreSupprimerJe vois un autre point et pas des moindres à mettre dans cette liste, c'est l'échec par la négligence de la relation interculturelle.
Trop souvent les équipes arrivent, surtout dans les pays dits du sud, en terrain conquis et négligent les règles et pratiques en vigeur sur place. A l'export, il faut apprendre à parler à son interlocuteur comme on parle à un partenaire, c'est à dire sans condescendance et avec un respect sans faille.
Idem dans les relations Nord/Nord, ce n'est pas parce-qu'on vous offre un sandwich à midi au lieu d'un repas roboratif ou qu'on vous propose d'aller au pub le soir qu'il faut en oublier la bonne relation commerciale ; en affaire, même après une bière au pub la veille, on n'est pas pour autant copain !
Idem dans le type de relations d'affaires : homme/femme, noir/blanc, valide/handicapé, costume trois-pièces/jean baskets et j'en passe... Ne jamais sous-estimer son partenaire d'affaires !
J'aborde ces questions cruciales dans mes workshops et conférences business à l'étranger : http://www.frenchity.com/index.php/en/homehorizontal/91-frenchityworkshops/22-businessmeetingsgb
Patricia Moerland
Oui Patricia, c'est un aspect important effectivement. Je le rajoute à la liste ;-)
RépondreSupprimerSi vous souhaitez proposer un article à ce sujet pour le blog, ils era publié bien volontiers.
Informations intéressantes sur les écueils à éviter. Mais je suis convaincu que les PME peuvent être bien épaulées dans le développement à l'export pour les éviter, comme je le décrit là www.cadre-export.net
RépondreSupprimerArticle très intéressant :)
RépondreSupprimerMerci Caroline
RépondreSupprimerJuste une petite reflexion qui m'a été faite par une chinoise, alors que nous discussions culture chinoise et francaise: "pour un francais tu es très ouvert..."
RépondreSupprimeravec ce genre de réputation le francais part très mal à l'export. La clef est peut-être tout simplement l'analyse du marché cible et comme le dit Patricia, l'ouverture aux cultures dans son ensemble.
Oui, c'est la clé à l'international. La capacité à s'adapter et à ouvrir son esprit et son coeur. D'autant plus en Chine ou la culture est très différente.
RépondreSupprimerJe dirais même plus: vous ne motivez pas vos commerciaux ou votre équipe commerciale.
RépondreSupprimerLe genre de chose qui peut démoraliser/démotiver, le manque de reconnaissance du travail/résultat accompli.
Le surmenage : surtout dans les TPE
Voilà ma contribution personnelle à ce billet. Ceci est du vécu.