Export. Sélectionner un distributeur. Méthode et outil.

Lors d'une mission de sélection de distributeur dans un nouveau pays ciblé, vous devez veiller à bien optimiser les informations que vous allez recueillir auprès de vos nouveaux contacts.
Il m'est souvent arrivé au début de rencontrer un agent, d'avoir un bon feeling, puis en voir un deuxième, avoir un bon feeling, un troisième ... et ce toute la semaine !!!
Le midi et le soir sont consacrés à des repas d'affaires ce qui ne nous laisse jamais le temps de noter notre ressenti et les informations verbales, notamment celles données en visite de l'usine, du Showroom ou des entreprôts.
On se dit tout le temps, tiens c'est intéressant, je m'en souviendrais...

Ensuite, on rentre à la maison épuisé et on redémarre soit dans un autre pays, soit au bureau sous une tonne de tâches administratives, commerciales, comptables, managériales...

Et après quinze jours, on n'est incapable de faire la différence entre tous les agents en regardant les cartes de visites (d'autant plus quand elles sont en Japonais, russe, Grec ou arabe ;-D)

Il faut avoir une organisation professionnelle. L'instinct et le talent ne suffisent pas.

J'ai donc mis au point le Schéma suivant qui je l'espère vous inspirera...

1- AVANT LA MISSION

Recueillez toutes les informations disponibles sur chaque agent potentiel.

Société

• Nom et fonctions des contacts importants qui seront présents. Organigramme si dispo.
• Contact unique pour la relation commerciale.
• Adresse (Et confirmez, c'a vous évitera de mauvaises surprise)
• Téléphone (Et confirmez bien le téléphone avant... notamment pour le chauffeur de taxi par exemple, dans certains pays, il n'y a pas le nom des rues...)
• Site Web
• Aperçu des compétences, spécialisations.
• Marques déjà représentées.
• Quels sont vos objectifs qualitatifs et quantitatifs pour ce pays ?
• Quel sera votre objectif pour ce RDV précisément.   

En fonction des informations recueillies, adaptez votre présentation, notamment si vous pensez diviser votre portefeuille entre plusieurs agents spécialisés.

Envoyez par email une trame de l'agenda souhaité de la réunion à vos contacts avec une liste de questions.

2- PENDANT LE RDV

Questions a poser (ou plutôt essayer d'obtenir ;-) )

LA SOCIETE EN GENERAL

1. Philosophie ? Historique ? Image de marque ? Age du CEO ? (Ne rigolez pas, il m'est arrivé en Asie de rencontrez des CEO de plus de 70 ans, ce qui est très courant)
2. CA, CA par marques représentées, services proposés.
3. Evolution du business durant les 3-5 dernières années ? Evolution du marché et des technologies ?
4. Quelle est leur stratégie pour l'année prochaine ?
5. Nombre d'employés et évolution.
6. Essayez de calibrer et noter le degré d'enthousiasme exprimé pour vos produits et votre présentation. Qu'en pense le CEO si il n'est pas présent à votre présentation ?
7. Quel sera leur plan d'action si vous travaillez avec eux ?
8. Capacités à couvrir géographiquement le marché.
9. Quel est leurs principal concurrent ? (Difficile à obtenir)
10. D'après eux, pourquoi seront-ils les meilleurs pour représenter vos produits ?
11. Comment les employés qui seront en charge de vos produits sont-ils et seront-ils formés ?

COMMERCIAL 

1. Comment gèrent-ils leurs clients ? Y a t-il des responsables de comptes ou de marques ?
2. Y a t-il un programme d'incentive, de bonus pour les commerciaux ?
3. Quels sont leurs Objectifs ? Les vôtres ?
4. Adaptation des produits et du packaging ?
5. Organisation du service commercial
6. Nombre d'employés qui seront consacrés à votre marque, notamment le nombre de vendeurs.
7. Carrière des employés clés qui seront en charge de votre marque.
8. Méthode d'évaluation des vendeurs
9. Quels seront les indicateurs commerciaux et résultats qui vous seront fournis ? Avec quelle régularité ?
10. Stratégie commerciale
11. Fréquence de visite des clients. Combien de comptes a gérer par vendeur ?
12. Gestion des grands comptes, des comptes clés
13. Si organisation par marché et marque, structure de l'organisation.

CLIENTS

1. Références
2. De votre côté, si vous avez déjà des prospects ou clients sur place, quel sera l'organisation ?
3. Allez-vous faire du marketing global pour générer des leads localement ?
4. Liste de leurs clients et prospects intéressés par vos produits.
5. Classement par CA
6. % de nouveaux clients ? % de clients perdus ?

MARKETING

1. Stratégie marketing, planning.
2. Méthode de lancement
3. Timing de lancement
4. Budget
5. Indicateurs de performance
6. Exemples, échantillons...

FINANCES

1. Quel % de marge ou de commission ? Prix final client.
2. Stabilité financière
3. Paiement, risque client
4. Délai de paiement
5. Mode de paiement
6. Coûts à envisager (Corruption par exemple...)
7. Support et Garantie des produits

LOGISTIQUE & IT

1. Organisation du service support client et pièces de rechanges, stock.
2. Ordinateurs, réseau, logiciels
3. Cheminement d'une commande. Process
4. Stock, entreprôts, adresses...
5. Equipements, machines, Camions, voitures...
6. Livraisons des clients (% de livraison à temps...)
7. Organisation du stock. Cycle de roulement des produits en stock, Inventaire
8. Informatique
9. Contrôle qualité

JURIDIQUE

1. Exclusivité ou non ?
2. Trame de contrats
3. Contrats avec client final
4. Durée et zone géographique
5. Gestion des aspects techniques d'importation, douanes, assurances...

A la fin, réalisez une grille de sélection avec vos critères les plus importants et pesez le pour et le contre de chaque distributeur. Au delà de l'aspect affectif de la relation qui est important, évaluez clairement les points objectifs.

Si vous doutez encore, donnez des notes et assignez des pondérations.
Par exemple vous allez évaluer ; la taille du distributeur, son poids sur mon marché cible, son nombre de points de vente, son type de réseau de distribution (supermarchés, boutiques...), vos coûts d'implantation envisagés, la puissance marketing, la volonté de vendre vos produits.

N'hésitez pas non plus à montrer que vous allez les évaluer, vous n'êtes pas là pour faire du tourisme ni pour perdre votre temps. Cela donnera en plus une image trés professionnelle de vous.

Ainsi, vous pourrez également en leur montrant la grille d'évaluation obtenir des réponses plus approfondies, des informations sur l'organisation du Business en général sur ce pays et votre domaine en particuliers qui parfois est complétement différent qu'en France et en Europe.

Par exemple, dans beaucoup de pays, les supermarchés n'existent pas, il faut donc penser votre réseau de distribution de manière complètement innovante. Par exemple, au Bangladesh, une grande marque de yaourts distribue ses produits laitiers au jour le jour via un réseau de femmes sans emplois qui organisent des réunions sur la nutrition et vendent les yaourts sur le principe de réunion Tupperware.

Vous pourrez aussi obtenir des informations sur les autres distributeurs.

Bonne chance