Bien réfléchir à son positionnement stratégique à l’international.

« Si le consommateur n'a en tête à la fois que trois marques de lessive. Il faut être de celles-là. »

Qu’est ce qu’une stratégie ?

C’est l'art de coordonner l'action de l'ensemble des forces pour atteindre un objectif.

Réfléchissez aux avantages qui procureront à votre offre une position crédible, différente et attrayante sur les marchés export et dans l’esprit de vos clients.

« Analysez votre positionnement stratégique »

Le positionnement sera associé à votre personnalité, votre idée de base, votre vision et vos valeurs souvent personnelles.

Quels sont les enjeux du positionnement ?

Il ne sert à rien d’attaquer un marché à l’export pour offrir exactement la même chose. Le positionnement de votre offre va vous aider à mieux vendre sur certains marchés car il vous différenciera de vos concurrents. La valeur ajoutée perçue par vos prospects est importante. Au contraire, certains exportateurs (chinois…) copient leurs concurrents en offrant simplement un prix plus attractif.

Le positionnement va vous permettre de créer un univers de référence, c’est à dire améliorer votre image par des valeurs innovantes et différenciatrices (esthétiques, fonctionnelles, techniques, philosophiques, ergonomiques,…). C’est votre Marketing mix qui impacte directement le positionnement en permettant de rendre l'offre plus crédible, différente et attractive dans l’esprit des clients face à celles de vos concurrents.

Exemples de positionnement

Le Nutella est le goûter idéal pour les enfants.

La Dacia est la voiture la moins chère.

Le Riz Lustucru ne colle jamais.

L’Actimel protège vos défenses naturelles.

Evaluez vos concurrents existants ou potentiels.

• Différenciez vous en fonction des attentes exprimées par vos clients et distributeurs sur place. Adaptez pour cela les attributs de votre produit et ses performances (en mieux ou moins bien).
• Vous devez surtout crédibilisez votre discours et les atouts potentiels de vos produits car pour être convaincus, les clients aiment savoir que d’autres clients sont pleinement satisfaits.
• Utilisez les leviers de persuasion suivants ; Soyez clair, simple, concis, attractif, crédible, spécifique, profitable, durable.
• Focalisez-vous sur les tribus ; Ce sont les clients qui possèdent une même identité, des appartenances similaires. Ex. iPad = Geek
• Amenez le client à penser à votre solution quand il en a besoin. Pour y arriver, vous devez agir sur l'imaginaire de votre produit. Votre client doit réaliser une association avec celui-ci lorsque la problématique à laquelle votre produit répond lui arrive. Votre produit peut facilement être associé à une problématique particulière. C’est la situation d'utilisation qui fait penser au produit.

Exemples. Lorsque que vous pensez à des billets d’avions Low Cost, à qui pensez-vous ?

Un hôtel confortable ?

Une boisson rafraichissante ?

Un éclat de pare-brise ?

Influence des parts de marché sur la stratégie internationale

Si vous êtes le leader : Mettez en avant votre position et abstenez vous de faire de la pub à vos concurrents directs. La critique par un leader de ses concurrents est mal perçue par les clients.

Si vous êtes un des poursuivants : Mentionnez le leader, de façon à vous associer à lui dans l'esprit des clients. Attaquez directement le leader sur ses points faibles.

Utilisez selon votre propre analyse dans le pays que vous ciblez une des quatre stratégies suivantes :

STRATEGIE DE DIFFERENCIATION

A envisager pour l'entrée dans un marché déjà occupé par des concurrents, ou quand un marché arrive à maturité avec un grand nombre de concurrents.

• Développez un avantage compétitif.
• Adressez des catégories de clients spécifiques pour vous distinguer de vos concurrents.
• Développez des concepts novateurs assurant une meilleure rentabilité.

STRATEGIE DE DIVERSIFICATION

Dans ce cas, vous allez plutôt créer une activité liée à la première mais qui requière l’acquisition d’un nouveau savoir-faire. Cette stratégie est à envisager quand l’entreprise est forcée de trouver une solution pour préserver sa survie.

STRATEGIE D'INNOVATION

Lancez de nouveaux produits ou services répondant à une demande spécifique du marché ou par anticipation de l’évolution de celui-ci. L’innovation est une réelle stratégie export pour dépasser votre concurrent ou imposer une image particulière à votre marque.

STRATEGIES OPPOSEES

Faites tout à l’opposé de votre concurrent. Il est implanté en centre ville, allez en campagne. Il vend à l’unité, vendez en lot ou en contrat de location. Il vend en magasin, vendez sur internet…

A vos pages blanches. N'hésitez pas à commenter ou témoignez de votre propre cas.

Pierre. Stratégies export