Mes conseils aux primo-exportateurs
Il m'arrive d'animer des présentations sur le commerce international à des créateurs d'entreprise, porteurs de projets export.
Ces nouveaux entrants dans la conquête de marchés à l'international nagent à vue, un peu comme un conducteur sans carte ni GPS.
Etape obligatoire pour tous exportateurs, lors du démarrage, on est dans une complète incertitude à la fois des destinations possibles, de la méthode à appliquer, du positionnement marketing envisagé… bref, sans objectifs ni plans.Ma réponse.
Et bien c’est qu’ils ont une chance incroyable justement d’être libre de choisir, d’écrire leur propre histoire, de pouvoir choisir leurs destination, de créer sans limite ni contrainte.
Leur richesse c’est justement l’absence d’objectif et de plan. Surtout, n’en faites pas. Ne vous fixer pas d’objectif particuliers dès le départ. Pourquoi ?
"Le meilleur objectif, c’est de ne pas en avoir."
Dans une TPE de 1, 5, 10, 20 personnes, on n’a ni le temps, ni les ressources, ni intérêt à reproduire le Business model des sociétés du CAC40. Oubliez vos bouquins sur le marketing. Travaillez plutôt à l’instinct et au feeling.
Quand on est entrepreneur, on a énormément de travail opérationnel. Ne vous en rajoutez pas.
Un plan Quinquennal ou à 3 ans ne vous servira à rien à l’export, à part au banquier. Et encore, demandez-lui comment sera l’économie, de l’Espagne, de la Grèce, du Brésil ou des USA dans 3 ou 5 ans ??? Personne ne peut prédire ni l’économie, ni les crises, ni les Tsunamis, ni les résultats d’une élection politique…Ma méthode.
Fixez vous au feeling les jours qui vous conviennent, qui vous inspirent des tâches à la journée.
D’abord, faites une mini liste des destinations qui vous plaisent. Tâche terminée.
Le jour suivant, intéressez vous à ces pays et leurs populations, faites des recherches sur internet, documentez vous sur l’économie, la population, la culture. Tâche terminée.
La fois suivante, faites des recherches spécifiques à votre métier en rapport avec les pays que vous ciblez. Menez votre mini-enquête. Notez les noms de vos concurrents, des gens en relations avec vos produits, les clients potentiels. Tâche terminée.
La fois suivante, détaillez un peu plus les coordonnées email, nom et fonction de contacts clés. Tâche terminée.
Faites un tour dans les réseaux sociaux comme Linkedin ou Viadeo et commencez à posez des questions aux gens qui font du business avec ces pays ou en possible relations. Tâche terminée.
Commencez à vous renseigner sur les coûts d’un voyage, billets d’avions, choix d’un hôtel… Faites vous une enveloppe voyage. La première mission se dessine déjà. Tâche terminée.
Faites une présentation PowerPoint traduite en anglais ou autre avec le besoin du client, vos produits, vos arguments. Transformez là en pdf. Tâche terminée.
Notez la liste des gens à voir lors de cette mission. Choisissez à la fois, des clients directs, des distributeurs potentiels et des partenaires par exemple (association, chambre de commerce française dans le pays, réseau…). Envoyez leurs un email avec le pdf et la date envisagée pour votre voyage et la possibilité de venir échanger avec eux. Tâche terminée.
Etc Etc…
Ainsi, vous restez dans une démarche archi positive, vous faites grossir votre projet petit à petit, et ces actions vont vous passionner. Souvent, on va même se prendre de passion pour une culture nouvelle, on va vouloir créer plus de relations sur place, échanger, visiter, goûter… Vivre en vrai ce projet !
C’est le meilleur moyen d’avancer et de créer de manière positive. Vous n’êtes jamais dans l’échec, la culpabilité, le stress. Vous êtes dans une mise en route d’un projet qui cultive votre confiance en vous grâce à ces minis-tâches que vous achevez avec plaisir.
Et en étant inspiré, vous allez inspirer les autres, transmettre votre passion pour vos solutions et c’est la meilleure façon de faire croire en vos produits et influencer les autres, les enchanter.
En bref
- Démarrez petit
- Faites grandir vote projet toujours avec passion, sans obligation
- Sortez des Business Plans
- N’ayez pas peur des erreurs
Tout est bon. Il n’y a pas de mauvaise destination, de mauvais choix, de mauvaise décision. Ce sont seulement des éléments nouveaux et différents. Comme une sorte de TEST, de banc d’essai.
Ce qui est différent nous enrichit.
"Pensez moi, agissez plus."
Bonjour!
RépondreSupprimerTravaillant dans une TPE, je ne puis qu'être entièrement d'accord avec vous. Le plus souvent, le "buddet export" n'existe pas, et les meilleurs ressources sont celle de notre matière grise.
Les moyens d'approcher les clients, les opportunités, tout n'est qu'une page blanche qu'il nous suffit de remplir au fil des jours, en fonction de nos idées, en fonction de nos trouvailles. Ce sentiment de liberté ne se retrouvera jamais, à mon sens, dans une plus grande entreprise!
Antonin ATGER
gerencia@grupolasantina.com.ar
Merci Antonin. Ce post a généré pas mal de messages privés de gens surpris.
RépondreSupprimerCertains de manière positive, d'autres interlocés.
Avec humour, je dit souvent que j'ai beaucoup de chance, mes parents m'ont fait avec un cerveau...
Pour les primo-exportateurs, c'est la même chose, on peut travailler à l'instinct en gardant une feuille de route précise à l'esprit mais non formalisée sur un powerpoint ou par écrit. Je pense que les primo-exportataurs sont avant tout des entrepreneurs, rompus aux difficultés du business. Il faut savoir faire confiance à sa bonne étoile tout en se méfiant des risques.
Je reviendrais dans un prochain post sur la remise en cause du management par objectif.
Bonjour,
RépondreSupprimerMerci pour cet article. Une vraie bouffée d'air dans un monde où tout doit être calculé, calibré et surtout rentable à l'instant zéro. Comme vous le dites très bien ce message s'adresse aux TPE voir TTPE comme je les appelle. Ces structures dans lesquelles tout est à créer, tout est possible "Le monde est ouvert aux curieux et à ceux qui croient en leur intuition". Bien entendu, il faut s'informer, réflechir, observer, analyser puis enfin agir. De plus, il existe un large panel d'aides et d'outils en tout genre proposés par nos institutions qui permettent de faire ses premiers pas vers cette aventure formidable.
Le privilège de l'âge m'a permis de comprendre que je m'épanouie bien mieux dans ce type de structure que dans des grands groupes où la visibilité transversale d'un dossier n'est pas possible. Il n'y a rien de plus gratifiant que de voir la première signature d'un contrat de vente à l'export quand on a vécu tout le chemin parcouru pour parvenir à ce résultat.
Exportement votre!
Laurence
Laurence. Un grand merci. C'est ce genre de commentaire qui inspire ma démarche et me permet de continuer et de croire que je ne suis pas le seul à penser comme çà.
RépondreSupprimerC'est vrai que le premier contrat signé, c'est beaucoup de bonheur quand on regarde en arrière le temps et les efforts (et les investissements) fournis.
Concernant la différence dapproche entre les petites et grandes entreprises, je dirais que c'est une question d'enjeux. Les responsabilités qui pèsent sur les entrepreneurs et grande dans les deux cas mais heureusement et malheureusement, beaucoup d'emplois sont en jeux dans les grosses boites et signer des contrats export c'est créer ou sauver la vie de centaines voire d'emplois avec les familles qui vont avec. Il est d'ailleurs dommage que l'actionnariat prime tant dans la mondialisation mais il faut des sources de financement aux entreprises innovantes. Un commercial export doit toujours garder çà en tête, son travail, c'est ce qui fait travailler les collègues à l'usine et au siège.
Autre réflexion, dans nos méthodes de management (par objectif) on prend toujours comme indicateurs et comme carottes les CA, tx de marge, commission, primes...
Justement, je trouve qu'il serait intéressant de présenter en plus de ces indicateurs des éléments du type :
"Grace à ce nouveau contrat, nous allons préserver, créer XX emplois...
L'ensemble des employés toucheront 50€ de plus à leurs retraite grâce à vous..."
Des indicateurs communautaire qui permettraient à chacun de se rapprocher de son prochain et de comprendre l'incidence et les enjeux de son comportement vis à vis du travail et de la société en général.
Les entrepreneurs des TPE PME le savent bien et le répètent assez souvent, l'emploi passe par la création, l'innovation... et l'exportation !!!
A+ Laurence