Distance, rythme et anticipation. Les secrets de l’efficacité internationale.

Les conditions d’efficacité de votre action internationale débordent de la dimension purement technique de l’export.

Dans chaque pays, dans chaque individu interviennent des perspectives pluriculturelles et pluridimensionnelles. Vous devez distinguer l’apprentissage des techniques export ainsi que votre expertise métier de l’utilisation de ces techniques et expertise.

L’apprentissage est un moyen unidimensionnel.

Pour reprendre une analogie guerrière, tout en aiguisant votre lame (c’est-à-dire votre couple technique-produit), vous devez apprendre à vous en servir face à l’adversaire, c’est-à-dire utilisez votre couple technique-produit en relation avec les réactions et croyances informelles de vos clients dans les dimensions de distance, de rythme et d’anticipation.

De cette manière seulement, vous pourrez aller jusqu’au sommet de votre progression pluridimensionnelle et multiculturelle.

Les notions de distance, de rythme et d’anticipation. L’équilibre des choses.

La distance, c’est les kilomètres qui vous séparent de vos clients, certes, mais aussi et surtout l’intervalle de temps. J’entends par là la notion de maturité et d’assimilation de l’univers technologique auquel est intégrée votre solution en général et votre produit en particuliers.

Chaque univers technologique a une évolution et une importance relative dans l’esprit de chacun de vos clients. Par ailleurs, chaque être humain ayant ses propres croyances formelles et informelles, celles-ci vont vous rapprocher ou vous éloigner de vos clients en fonction de votre capacité d’anticipation. Cette distance confère donc à votre produit une dimension de changements de rythme donc un degré de priorité plus ou moins urgent. Il est important pour vous de mesurer cette distance afin d’y appliquer le bon rythme de sollicitation. Ceci afin de « connecter » le désir du client avec votre offre et d’atteindre l’intervalle de réussite.

Donc j’exprime ici une idée abstraite de distance, de rythme et d’anticipation qui déterminent le rapprochement ou l’éloignement des idées et des personnes.

« C’est la justesse de votre distance et votre cadence qui détermine votre réussite par anticipation, l’ensemble en parfait équilibre.»

Dans la pratique, vous devez diminuer la distance qui vous éloigne de vos clients grâce à des visites, des emails, des conversations téléphoniques qui ne seront qu’un moyen de déterminer par anticipation la maturité de réflexion de vos clients et de comprendre les croyances informelles et culturelles qui influencent votre contact. Ce sont ses valeurs, croyances, relation à l’homme et la nature, son rapport au travail, sa conception du temps, son ouverture au monde…

Vous devez ensuite trouver le bon rythme de sollicitation relationnelle pour entrer dans une relation « intellectuelle » et fraternelle sans empiéter sur son agenda et le déranger impunément.

Vous êtes donc bien ici dans une progression pluridimensionnelle que personne ne pourra vous apprendre. Vous êtes censés saisir cette progression par vous-même en déchiffrant les éléments clefs qui deviennent intelligibles à partir de l’expérience de votre propre progression sur le terrain autour du monde.

On ne peut pas faire d’export sans intégrer les notions de distance, de rythme et d’anticipation.

La Conception du Business du point de vue de l’image de marque.

Pour notre réflexion, imaginons deux entreprises en concurrence. Une multinationale à l’image de marque forte face à une PME inconnue. A priori, face à la force de frappe et aux moyens de la multinationale, une PME aurait peu de chance. Et pourtant…

Même avec un tel désavantage, en éliminant l’impasse logique souvent avancée qui veut que celui qui a « les bras les plus longs » a plus de chance de gagner, on peut penser qu’il n’est pas impossible à la PME de vaincre. Souvenez-vous de mes précédents articles. « Le plus rapide et le plus souple peut dominer la force ».

Une des raisons pour lesquelles la taille du budget Marketing ne détermine pas complètement la réussite d’un projet réside dans l’équilibre et la relativité des relations humaines.

Anticipez les aspects suivants. La rapidité, l’analyse des conversations client, la compréhension juste, la volonté, l’équilibre des réactions, le choix des techniques, l’adaptation innovante, les stratégies, la compassion, l’adéquation des croyances personnelles et enfin les facteurs d’équilibrage des distances, de rythme et d’anticipation tendent à contrebalancer l’avantage relationnel entre deux concurrents en faveur de celui qui maîtrise ces aspects là.

Pour réussir, au lieu de vous tromper en expliquant les qualités de votre produit en premier, soyez plus visionnaires.

Comprenez d’abord votre client comme individu unique avec ses propres problèmes. Expliquez lui votre vision du monde, sa problématique et pourquoi vous avez créé votre entreprise et un produit qui répond à un problème spécifique. Dites comment vous allez aider votre client avant d’enfin expliquer les qualités de votre offre.