L'export vu par les managers du monde entier

Malgré les impressions, le monde dans lequel nous vivons ne se réduit pas.
C’est juste qu’il y à de plus en plus de monde dessus.

Je partage avec vous ici les échanges entre des managers export du monde entier qui partagaient leur vision de l'export dans un Groupe de discussion du réseau social LinkedIn.
La question était "D'après vous, quels sont les facteurs critiques du succès à l'export?"

La priorité n°1 de ces managers est la nécessité de comprendre la culture des autres.

Permettez moi de vous présenter ici une compilation en français des 230 réponses apportées sur le sujet des facteurs multiculturels dans les relations internationales.
Nous reviendrons dans de futurs articles sur les autres facteurs critiques du succès à l'international.

Comprendre la culture des autres

1. Les cultures ne sont pas bonnes ou mauvaises, justes différentes.
2. La culture joue un rôle prédominant dans les affaires internationales. 85% du succès à l’export  revient à comprendre la culture d’affaires des autres pays.
3. Ne pas se limiter à comprendre les différences de mentalités. Le plus important, c’est de les accepter.
4. Ces différences socioculturelles génèrent une plus grande incertitude dans les relations.
5. La manière dont vous négociez, votre comportement non verbal en particuliers, impacte directement positivement ou négativement vos interlocuteurs et ce comportement découle directement de votre capacité à bien absorber la culture de vos hôtes.
6. Il faut comprendre les principes et règles de « l’étiquette en affaires » du marché que l’on souhaite adresser.
7. Apprenez l’histoire du pays, les évènements qui ont marqués, les artistes, penseurs et intellectuels, les grands entrepreneurs et l’organisation de l’économie.
8. Apprenez au moins quelques mots basiques du style « bonjour, au revoir, SVP, merci ou excusez moi »
9. Réfléchissez. Comment est-il possible de s’adapter aux différents groupes ethniques qui existent dans un pays ?

Savoir être

1. Ce que nous sommes dicte ce que nous faisons.
2. Plus vous aurez de contrôle sur la nature de vos perceptions, plus vous serez capable de comprendre les autres cultures et d’accepter les nouvelles idées.
3. Les gens fond en général du Business avec les gens qu’ils apprécient.
4. Ne commencez pas à parler de « votre pays », « chez nous »…
5. S’abstenir de commentaires du style “on est les meilleur”, “mon produit est le meilleur”, “nous savons ce que nous faisons”. Ne pas prendre l’attitude du professeur qui sait mieux que les autres.
6. Evitez les préjudices faits aux croyances et habitudes locales.
7. Respectez toutes les communautés locales.
8. Appréciez les différences et les compétences de chacun à communiquer
9. La réussite dépend de votre attitude professionnelle mais aussi personnelle. Car si vous arrivez à vous accommoder aux coutumes locales, au final, les deux sont reliées et s’interconnectent.
10. Cultivez l’empathie. Mais malgré tout, n’ayez confiance en personne. Jamais.
11. Restez ouvert d’esprit.
12. Approchez chaque situation nouvelle avec la volonté d’apprendre.

Relations aux autres 

1. La proximité, les manières, la communication non verbale, les comportements, politesses et pratiques des affaires acceptables changent énormément à travers la planète.
2. Comprendre le processus de décision d’un point de vue culturel est très important car les mentalités et donc les décisions peuvent être individuelles ou plutôt de groupe.
3. Il est important de ne pas rabaisser le client pendant les négociations et de toujours laisser quelque chose sur la table.
4. Ne jamais boire pendant les repas d’affaires.
5. Ne jamais parler de religion, politique et famille tant que quelqu’un n’y fait allusion et jamais plus que nécessaire.
6. C'est une question à la fois de relations professionnelles mais également interpersonnelles. Il faut parvenir à comprendre et parler de nos différences culturelles, tant professionnelles que personnelles.
7. Vous aurez besoin de sujets de discussions à l’extérieur de la salle de négociation.
8. Refrénez-vous de dire du mal de quelconque, spécialement les concurrents.

Faire du Business

1. Oui, votre société peut aider à changer une communauté et le monde.
2. La compréhension des cultures est très importante pour réussir à innover, à redessiner son produit et son packaging pour l’adapter au marché ciblé.
3. Vous devez avoir une bonne connaissance du secteur dans lequel vous opérez.
4. Toujours garder en mémoire la barrière de la langue et le décalage horaire.
5. Le diable se cache dans les petits détails et les incompréhensions non avouées.
6. Si la langue est une barrière, vous devez être sûr à 100% que chacun comprend et s’engage sur la même chose.
7. Ce n’est pas parce que quelqu’un dit qu’il comprend qu’il comprend effectivement (et encore moins qu’il pense que vous comprenez ce qu’il veut vous dire pour ne pas vous faire perdre la face).
8. Vérifiez, vérifiez, revérifiez que tout le monde comprend la même chose.
9. La notion de temps, donc de patience, est un critère qu’il faut comprendre et prendre en compte.
10. Le temps ne veut rien dire dans certaines cultures. Il ne faut pas pousser les clients.
11. Un des facteurs critiques de succès de l’entreprise à l’étranger est sa conception de sa responsabilité sociale dans le pays.
12. Soyez précis et délivrez vos promesses en temps et en heure. Il n’y a rien de plus irritant pour un client d’attendre une réponse qui n’arrive jamais. Encore moins lorsqu’il s’agit d’une proposition commerciale.