Etes-vous confronté à un manque de closing ?

Les ventes ne décollent pas ?
Êtes-vous sûr d'avoir toutes les cartes en main ?

Je suis actuellement en charge pour un de mes clients industriel européen du développement export pour l'Europe de l'est, l'Asie, le Moyen Orient et l'Afrique.

Le nombre de ses clients potentiels est très limité ; quelques centaines de clients dans le monde ; que se partagent deux de ses concurrents en quasi monopole en fonction des régions du globe.

Après avoir trouvé et visité une quarantaine de prospects sur mes régions, je parviens à en convaincre la moitié de faire un premier test avec nous.

La quasi totalité des tests s'avèrent satisfaisants. Les offres commerciales suivent pour plusieurs millions d'Euros.

Puis après l'euphorie, la désillusion. Douche froide.

Une seule commande en Asie du sud Est (où en plus le transporteur à fait tomber une palette mais heureusement après passage des douanes donc plus sous notre responsabilité selon nos accords.)

Plusieurs semaines sans nouvelles malgré les relances. Malgré toute ma bonne volonté, j'informe mon client qu'à ce stade, je ne peux rien faire de plus. J'organise donc une tournée marathonienne autour de la moitié du globe pour qu'il rencontre lui-même tous les prospects. Très bons échanges ouverts pendant les rendez-vous, des amabilités mais toujours pas de commandes.

C'est finalement après les vacances qu'en reprenant contact avec tout le monde j'en apprends un peu plus.

Une des assistantes avec qui j'avais un bon feeling m'apprend qu'elle quitte son job, mécontente pour telles et telles raisons. etc.

Puis au fil de la conversation, elle m'apprend également que notre concurrent en réaction à nos offres offrait de l'argent liquide aux acheteurs pour qu'ils maintiennent leurs commandes...

Bingo. Un petit peu de corruption dans le business, c'est un classique.

J'utilise le terme de corruption mais c'est très subjectif. On est toujours un peu à la limite du droit et toujours loin de la morale. Offrir un cadeau pour inciter (fidéliser) un client à acheter chez vous n'a parfois rien d'illégal. C'est un procédé très utilisé en France.
Je ne juge pas mais dans de nombreux pays la corruption est très présente.

Une des principale cause est les faibles revenus des corrompus qui réussissent à rémunérer leurs bienveillances.
L'autre cause, c'est le pouvoir, l'administration, la police ou la justice qui dissuade toute tentative de changement car elle est complice du système.

Selon une estimation de la Banque mondiale, 3% des échanges de la planète auraient été détourné en pots-de-vin soit 1 000 milliards de dollars.

Les 10 pays vertueux les moins corrompus en 2010 sont :
1.Danemark
2.Nouvelle-Zélande
3.Singapour
4.Finlande
5.Suède
6.Canada
7.Pays-Bas
8.Suisse
9.Australie
10.Norvège

La France est 25eme du classement ex-aequo avec le Portugal.

Le pays le plus corrompu du monde est la Somalie.

Mohamed Suharto, président de la République d’Indonésie de 1967 à 1998, reste l'homme d'état le plus corrompu de l’histoire avec 35 milliards de dollars détourné.

Conclusion. La lutte pour sa survie est sans pitié. Et Business et equité ne font pas bon ménage trés longtemps.

A vos poches ;-D